看成绩：风景这边独好

    2009年是卷烟销售工作挑战最大的一年，卷烟消费政策重大调整、生产经营中出现的新情况、新问题以及宏观经济形势变化带来的新挑战，都加大了这一年卷烟销售工作的难度。2009年的卷烟销售工作能否交出一份令人满意的答卷，成为今年销售会的热点之一。

    数据是最有力的说明，据中国卷烟销售公司初步统计数据显示：截至今年10月底，全国累计销售卷烟3956万箱，实现卷烟批发销售收入6292亿元，行业累计实现税利4394亿元，实现了财政增收500亿元、税利增长500亿元、增长率超过两位数的目标。

    除了税利的增长外，品牌也有新发展：一方面高档品牌实现健康发展，预计全年“中华”销量可达到53万箱，“芙蓉王”达到63万箱；另一方面规模品牌继续扩大，预计“白沙”全年销量有望达到264万箱，“红塔山”、“红河”也有望突破200万箱；更为关键的是，2009年卷烟品牌价值持续提升，“中华”全年批发销售收入有望突破550亿元，“云烟”、“白沙”、“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、“双喜”也有望超过300亿元。

    此外，通过探索创新、完善提升，行业在卷烟销售网络建设上也有新突破，营销信息化建设上实现了新进展，通过建立严格规范的市场秩序，还推动了营销管理上台阶……

    面对这份让人满意的成绩单，国家局局长姜成康在今年的销售会上做出批示，认为“今年以来，全行业卷烟销售工作紧紧围绕国家局党组提出的‘烟叶防过热、卷烟上水平、税利保增长’的主要任务，在精心组织市场供应、保持卷烟销量稳定增长，大力培育名优品牌，促进重点骨干品牌持续发展，深入推进网络建设，努力增强网建软实力，切实加强卷烟销售管理，建立严格规范的市场秩序等方面做了大量富有成效的工作，为行业保持持续健康发展做出了应有的努力和贡献”。

    成绩的背后与一系列的果断决策和有力措施环环相扣。早在2009年开局之初，很多企业还在金融危机的阴影下翘首期待“明年春色倍还人”时，行业在卷烟销售领域就已经开始了积极的探索和行动：

    1月底，国家局下发文件，对严格规范卷烟经营行为提出明确要求；

    3月，针对春节后市场价格波动的状况，召开直属单位主要负责人会议，强调税利保增长要建立在尊重市场规律、优化资源配置、良好经营秩序、保持价格稳定、切实加强管理“五个基础”之上，要求重点抓好“保牌、稳价、规范、增效”工作，确保市场稳定和重点品牌良好发展；

    4月，召开分管销售工作领导座谈会，进一步贯彻“3·27会议”精神，要求积极调整心态、努力调整状态、控制投放节奏，努力使卷烟市场价格恢复到正常状态；

    5月，为认真贯彻国务院关于卷烟消费税政策调整的重大决策，召开直属单位主要负责人会议，要求密切关注市场动态，保持重点品牌平稳发展，积极稳妥地做好有关工作，确保实现全年财政增收500亿元目标；

    以上一系列的重大决策和积极举措，统一了全行业的思想，及时解决了卷烟营销中存在的问题，带动了销量增长、价格企稳、结构提升，卷烟效益继续增加，促进了卷烟市场的平稳发展。

明形势：难度不亚于去年

    在明确新一年卷烟销售工作的主要任务和工作重点前，对当前及今后一段时期宏观形式的客观、细致分析是每年销售会的“必做考题”。

    进入2009年下半年，“楼市、车市、股市”的三市齐热，让明年的宏观经济呈现出逐步回暖的势头，市场需求亦逐步趋暖，因此卷烟市场前景比较乐观。但凡事预则立，不预则废。在看到宏观经济面利好的同时，也要看到行业发展仍然面临一定的不确定性。

    对此，国家局副局长何泽华在会上也进行了客观的分析：“一是税利基数已经到了比较高的水平，特别是受税率调整因素的影响，（2010年）前4个月一些单位的税利总额特别是利润指标将出现比较大的负增长；二是随着外出打工人口增多，人口流动的不确定性也将带来卷烟销售的不确定性；三是随着大品牌的快速发展，一些区域性小品牌将面临比较大的压力。因此，客观地说，明年行业总体上将继续保持比较好的增长态势，但增长在各单位之间、在不同时段之间存在较大的不平衡性。”

    “除了发展的不确定性，新形势对卷烟销售工作也提出了更高的要求。”中国卷烟销售公司总经理吴庚宏表示，“一方面，如何实现‘卷烟上水平’对销售工作提出了更高的要求；另一方面，把品牌培育作为第一要务，加快培育全国性重点骨干品牌、提高品牌培育能力等方面的工作也将更加繁重。”

    基于这样的认识，明年行业的卷烟销售工作仍需继续坚持平稳发展方针，更加密切关注市场需求的变化，通过“控制总量、稍紧平衡”方针，实现增销量与调结构的有机结合；通过促进商业企业均衡投放、工业企业均衡生产和供货，努力实现全年的平稳增长；通过正确处理今年年底产销安排与明年开局的关系，减少卷烟销售波动，以积极慎重的态度和扎实有效的工作，确保明年卷烟销售平稳健康发展。

    精准的形势分析不仅为明年的销售工作勾勒了发展“路线图”，同时也让与会代表受益匪浅，他们纷纷表示这对做好明年全年特别是一季度的卷烟销售工作很有指导意义。

    江苏省局的代表在小组讨论会上说：“今年一季度和一月份的基数比较高，而明年春节又在二月份，因而正如何泽华副局长所说，对明年一月份的销量要理性客观对待，我们回去将在保持价格稳定的前提下，积极组织货源，保证市场供应，力争一季度销量实现同比持平或略有增长。”

    安徽省局的代表也表示随着外出打工人口增多，安徽省也面临着人口流动的不确定性增大的因素，因此，把握好卷烟消费流向，对于做好明年的需求预测、销售分析有着十分重要的作用。

定重点：育品牌、重服务、严规范

    总结成绩、明确形势、部署工作——历年销售会的思路一脉相承。那么面对依旧复杂的国际国内经济环境，2010年烟草行业卷烟销售工作如何应对挑战？新一年销售工作的主要工作任务是什么？如何推进？

    随着会议的推进，这些问题也有了明确的回答，那就是“紧紧围绕‘卷烟上水平’的主要任务，以市场需求为导向，以培育品牌为中心，以提高客户服务水平为重点，着力加强销售管理，坚持网络建设、订单供货、协同营销有机结合，努力实现销量平稳增长、结构合理提高、品牌价值持续提升的经营目标，推动卷烟营销再上新水平”。

    品牌培育是第一要务。新一年里，品牌发展要建立在更加扎实的市场基础之上，通过品牌培育引导消费、提升结构，发挥重点品牌对行业发展的支撑作用。会上何泽华对明年的品牌培育工作寄予了厚望：“要争取几年内出现若干个销量超过100万箱、300万箱乃至500万箱的品牌，出现若干个批发销售收入超过300亿元、500亿元乃至1000亿元的品牌。”

    一方面这需要工业企业要审时度势，理清思路，根据市场形势变化确定对品牌发展的合理预期；另一方面需要商业企业要牢固树立责任意识，把品牌培育作为自己的责任和义务，对品牌要有责任感，尽责任心。更重要的是，工商企业要有效协同，加强沟通配合。要共同坚持市场导向，根据市场需求确定品牌发展目标，避免盲目性；要共同重视客户利益，关注零售客户的选择性和盈利性；要共同把握投放节奏，建立以价格为基准调节投放的机制；要共享营销信息，注重信息的收集、分析和利用，加强信息沟通和工作配合，在操作层面把协同营销、订单供货的有关要求落到实处；要建立和完善协同营销评价体系，在企业自评、工商互评和国家局评价的基础上，逐步加入零售户和消费者的评价。

    其实，在工商协同上，今年很多单位都进行了有益的探索，如湖北中烟在工商战略协同工作上，不断创新理念、拓宽领域、丰富内涵，建立以共同发展为战略导向的产销联动、品牌培育、人才培养和文化交流等一系列机制，力促工商长期协作、和谐共生、共同发展。红云红河集团不断摸索，形成了高层会议沟通战略、中层会议商讨策略、执行层会议狠抓落实的工作模式，使协同营销工作向更广泛、多层次的形式发展。浙江省公司不断改进规范协同营销工作，明确了改进措施，全省十一家地市级公司通过工商协同管理体系建设对服务过程进行清晰界定，统一了对工业企业服务的操作规范和质量标准，品牌培育工作由粗放式向精细化转变，整体提升了服务工业企业的质量。这些单位的“典型带动”为下一年的工商协同工作提供了很好的借鉴。

    突出服务，提升网建软实力。众所周知，服务是卷烟流通企业的灵魂。只有牢牢抓住服务这个本质，始终把提升服务质量放在首要位置，才能实现向现代流通的根本转变。突出服务并不是一句空话，具体到细微处有这么几点：从思想上真正尊重客户，树立与客户平等的意识；尊重客户意愿，不强买强卖；尊重客户选择，为客户提供适销对路的产品；尊重客户利益，保证客户的合理利益；更加关注零售客户的诉求，从客户不满意的地方做起，保证公平、公正地对待每个客户，着力提升服务质量；加强客户关系维护，根据客户需求不断改进服务方式，提高服务水平。

    积极探索，着力提升营销信息化水平也是明年的一项重要工作。由于明年卷烟销售面临较大的不确定性，因此加强营销信息化建设，发挥信息化手段对卷烟营销的支撑作用，有着更为重要的意义。会上，何泽华指出明年各单位要进一步梳理行业内部业务流程，打通卷烟营销各个环节的信息渠道，把商流、物流、资金流汇合为信息流，使信息化贯穿卷烟营销的全过程，真正实现“三流畅通、四流汇通”。同时，加强营销信息分析力量，重视挖掘营销信息的价值，通过分析信息发现营销工作中存在的突出问题，促进营销管理不断加强、营销水平不断提升。今年，上海烟草对“中华”卷烟实施的精准营销的探索，就是通过运用信息化手段开展精准营销，将粗线条的总量控制转变为精细化的准确投放，极大地提升了信息化应用的水平。

    严格规范，切实加强销售费用管理。规范问题，关键是工商企业要把自身的经营行为规范好。新的一年，各单位要按照国家局有关要求，严格规范生产经营行为，保证“六个严禁”真正落实到位，同时坚持按流程办事，通过流程促进规范水平的提高。这方面山西晋城市公司就是个好的榜样。2009年他们通过严格执行订单与预测分离制度，规范了货源组织、货源供应、订单采集、品牌管理流程，把国家局“预测指导采购、采购支持订单、订单满足需求”的工作要求落到了实处。

    此外，针对目前工商企业物流费用都有增长的趋势，加强销售费用管理也是明年销售管理和财务管理的重点。这方面淮南市公司为行业树立了一个“范本”，2009年淮南市公司以构建物流成本绩效管理体系为核心，建立了“二级三层四维”的成本控制系统，通过模式创新和流程优化，精简了一条分拣设备，减少物流人员30%，降低卷烟库存40%，减少送货车辆50%，预计2009年8～12月可节约费用118万元，其中单箱物流费用年底可降低至99元，明年可降低至85元左右。

    风劲好扬帆，此次销售会既回顾了2009年卷烟销售战线的辉煌成就，也为来年的卷烟销售工作进行了安排部署，相信在这次会议精神的指引下，全国卷烟销售战线的全体职工必将进一步振奋精神、坚定信心、埋头苦干、勤奋工作，努力推动卷烟营销再上新水平。