随着“按订单组织货源”工作的深入开展，各项工作也在不断摸索中，逐步得以完善与细化。特别是对品牌培育方面，通过结合SWOT分析法对客户经理进行培训，强化客户经理品牌培育意识，提升了客户经理市场分析能力，使公司的品牌培育和维护能力得到了提高。

　　一、SWOT分析法的运用

　　通过对09年上半年的销售分析，在一类卷烟中黄鹤楼品牌的增幅最大，主要是由于在09年，根据山西太原市的发展趋势和消费特点，重点对新品牌黄鹤楼进行培育。在培育黄鹤楼品牌时，首先对其进行了SWOT分析：

表1：黄鹤楼品牌SWOT分析

　　优势（S）：

　　1、口味优势。黄鹤楼品牌在口味方面一改过去吸味“浓”的传统，其口味更趋清雅柔和，其吸味更加本地消费群体的喜好；

　　2、包装优势。黄鹤楼系列品牌包装从设计到选材上均体现出超值。软黄鹤楼通过主色调黄色、蓝色的完美结合，给人以稳重的感受；黄鹤楼（硬雅香）通过颜色的协调，彰显壮观；黄鹤楼（软论道）的设计则体现出了深厚的文化底蕴，这都大大增强了黄鹤楼的品牌竞争力。　

　　3、价格优势。黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）及黄鹤楼（硬雅香）零售价格定位比较好，而且吸味较好，消费者直接受益，而黄鹤楼满天星、论道以及漫天游批零差价较大，零售客户是直接的受益者。所以零售客户和消费者都愿意选择此品牌。

　　4、品牌分布比较合理。黄鹤楼品牌在零售借个20元/盒、30元/盒、50元/盒以及50元/盒以上都有不同的品牌，扩大了黄鹤楼品牌的知名度。

　　5、品牌自身的优势。在高端品牌中由于黄鹤楼（硬1916）知名度较高，市场接受能力较强，使客户和消费者对黄鹤楼有了很好的品牌印象。而且黄鹤楼品牌是国家局重点品牌，从而大大提高了上柜率和动销率。

　　劣势（W）：

　　1、同档卷烟强敌林立。“中华”、“芙蓉王”在高端品牌的市场中占主体地位，其领先地位目前还未有品牌能动摇。

　　2、消费习惯的影响：抽烟的人有一种惰性，就是抽惯了某种品牌烟以后，不会轻易更改或者选择其它烟，而且还会对新品烟有一种排斥感，芙蓉王、和软云烟都培养了自己一批的忠实消费者，其它品牌要想进入，须经历一段过程。

　　机会（O）：

　　1、该价格消费群体较多，随着人们生活水平的提升，吸食20元价格以及20元以上价位卷烟的消费者越来越多，这也为黄鹤楼的销售提供了很好的市场机会，品牌的成长空间也比较大。

　　2、在节假日期间是销售中高档卷烟的旺季，所以给黄鹤楼品牌提够了提升销售的机会。

　　3、目前工商协同的开展，为品牌的成长和发展提供了很好的平台。

　　威胁（T）：

　　1、目前市场同档品牌众多，竞争激烈，每个价位中都有几个竞争品牌，消费者挑选余地大，各品牌间竞争激烈。

　　2、来自全球金融危机的负面影响。当前国内的实体经济已经出现了较大波动，国内中高端卷烟消费市场也遭受了一定冲击，中高端消费者的消费能力呈现出下降的趋势。

　　3、2009年1月1日，《烟草控制框架公约》已经在国内正式实施，控烟已经成为了未来国内卷烟市场的必然发展趋势，而这在一定程度上限制了“黄鹤楼”品牌的宣传与推广。

　　二.积极探索，完善品牌培育措施

　　通过对黄鹤楼品牌培育的分析，在制定黄鹤楼品牌培育方案时要关注一下四个方面：

　　品牌优势

　　1、利用品牌优势，加速发展

　　根据黄鹤楼品牌的包装优势、价格优势，品牌培育采取“定点投放、梯次推进”的方法进行投放。在选择定点客户时，首先要考虑客户的店面形象，经营业态和经营规模，以及客户所处的地理位置，同时结合客户高档卷烟销售情况对客户进行选取，在零售价格保障的前提下提升品牌知名度，使品牌从上市到上柜再到上量的过程中，稳步提升。

　　2、根据口味优势向目标消费群体宣传。黄鹤楼系列品牌的吸味一改过去吸味“浓”的传统，其口味更趋清雅柔和，焦油含量较低，其吸味更加本地消费群体的喜好。现在卷烟消费群体比较关注自身健康，针对这部分群体宣传黄鹤楼高档低焦油品牌，提升品牌知名度。

　　3、品牌分布合理，销售全面开花。黄鹤楼系列品牌从20元/和至100元/盒都有分布，根据品牌特点向不同价位阶段的消费群体进行宣传，提升该品牌市场认可程度。

　　品牌劣势

　　1、成熟品牌的威胁。本地的高端品牌中“中华”、“芙蓉王”等品牌占主体地位，其领先地位目前还未有品牌能动摇，针对此情况运用黄鹤楼品牌的包装优势和口味优势进行冲击，提升市场份额。

　　2、消费者购买惰性。卷烟消费者在购买卷烟过程中有一定的消费惰性，习惯长时间购买同一品牌，针对此情况要加强对零售客户品牌推荐指导，向接受能力较强的年轻消费群体加强宣传，提升品牌知名度。

　　发展机会

　　1、品牌销售空间较大。随着人们生活水平的提升，吸食20元价格以及20元以上价位卷烟的消费者越来越多，但要严格执行“定点投放、梯次推进”的方法进行培育，提升品牌形象。

　　2、节日销售旺期。在我国传统重大节日期间，高档卷烟的销售会有大幅度的增长，在此期间加强对零售客户的陈列指导，提升零售客户品牌推荐效果。

　　3、工商协同的加强。目前工商协同的开展，为品牌的成长和发展提供了很好的平台。

　　发展威胁

　　1、同价位品牌竞争。面对同价位主导品牌的销售优势，充分发挥黄鹤楼品牌的优势，开拓市场份额。

　　2、面对金融危机的影响。面对全球金融危机的影响，国内中高端卷烟消费市场也遭受了一定冲击，但在此期间更要执行梯次推进的培育计划，对品牌进行控量保价，提升品牌形象。

　　3、《烟草控制框架公约》的实施。《烟草控制框架公约》已经在国内正式实施，品牌的发展要紧跟国家政策，及时应变，加速发展。

　　三、品牌培育取得显著效果

　　通过结合SWOT分析法对品牌进行培育，培育品牌的销售有了显著提升，黄鹤楼品牌在客户中已经形成了比较稳定的销售状况，客户品牌的销售数量和盈利水平都得到了不同程度的提升。下表是黄鹤楼品牌09年1-6月份销量：

　　通过客户经理的逐步引导，黄鹤楼品牌的销售数量和上柜率也有了稳步的提升。

　　从以上几个方面可以看出，无论是销售数量还是上柜率，黄鹤楼品牌都呈现一种上升的态势，从销售量方面，黄鹤楼品牌保持了较好的增长速度，从销售数量和市场占有率方面说明该品牌在消费者心目中已经形成一个稳定的品牌。

　　四、培育方法全面推广

　　通过结合SWOT分析法在2008年的品牌培育中，市场营销部在不断在创新中出成果，培育的新品牌“芙蓉王（蔚蓝星空）”、“红金龙（硬火之舞）”都有较好的销售。