江西九江卷烟市场观察

2019-10-07作者:刘丽蓉

中秋节的脚步尚未走远,国庆“黄金周”又将到来,江西九江的大街小巷,一面面国旗迎风招展,节日气氛渐浓。

为确保“黄金周”卷烟市场供求稳定,江西省九江市烟草专卖局(公司)未雨绸缪,一个月前就开始周密部署,在提升市场状态中出实招、求实效。广大卷烟零售客户纷纷调整经营策略,抢抓节日商机。

近日,笔者走访了九江市三个区县不同商圈部分零售客户,一探九江卷烟市场的变化。

有“备”无患 从容应对

假期还未开始,酒楼饭店和婚庆公司的业务已排得满满当当。7天假期,武宁宾馆将迎来12场婚礼和3场乔迁喜宴,隔壁酒店也接到了5个订单。

为保障市场供应,九江市局(公司)营销中心一个月前便开始结合实际调整货源投放策略。客户经理延长走访时间,将货源策略宣传到每一户零售客户,提醒客户备足货源,努力提高赢利。

“我刚开店不久,没有经验,上个月有人办升学宴,找我买5条‘金圣’(红瑞香),可我一直没订这个烟,白白错失了商机。这几天,客户经理上门提醒我订足节日用烟,给我传授生意经,生意这才开始红火起来。”武宁县豫宁大道惠民超市店主毕自红盘点着账目,高兴地说道。

毕自红的现象并非个例。一些中小客户货源意识不强、市场敏锐性差,错失商机的情况时有发生。为此,九江市局(公司)要求客户经理在节前每日紧盯订单,对未订货或者订货不足的客户上门走访,帮助客户分析商圈环境、人流变化、交通状况和节日消费习惯,指导客户订购与经营能力相匹配的卷烟品牌和数量,以备不时之需。

笔者了解到,一些卷烟零售客户自律互助小组积极开展“传帮带”互助活动,经营能力强、开店时间长的客户“一对一”帮扶经营能力弱的新入网客户,以强带弱,加强经验交流。对于农村一些不会使用智能手机订烟的中老年客户,组员们还手把手指导,小组内形成了互帮互助、共同赢利的良好局面。

“我的店就在婚庆公司旁边,近水楼台先得月,他们开展‘一条龙’服务每次都找我合作,幸亏客户经理早早利用大数据分析为我提出补货建议,组员们也根据当地习惯和习俗为我做了品牌推荐,我才能一接到订单就立马送货到户。消费者满意了,订单更多了,生意越来越好啦!”武宁县城零售客户鄢春莲这样说。在客户经理和小组成员的帮助下,她很快从一个“经营小白”成长为辖区内的销售标杆。

因地制宜 凸显特色

永修县山清水秀,国家4A级景区庐山西海就坐落在这里,每年国庆“黄金周”游客都络绎不绝。景区附近商店纷纷扮靓店面,招揽游客。

永修县烟草专卖局(分公司)紧扣节日主题,推出了一系列营销服务活动。比如,客户经理上门走访时为客户赠送小国旗、灯笼和彩带,帮助零售客户装点美化店面形象,营造欢腾热闹的氛围,有效提升了铺面的吸引力。有的客户还将卷烟陈列成不同造型,辅以鲜花和其他道具,吸引消费者眼球。

“这几天都在景区,全面摸排人流量密集的景点,打算在这些地方开展烟草专卖法律法规宣传和消费需求调研。”永修县局(分公司)局长、经理刘殷海说,他已经连续几天在景区走访调研,并指导周边客户做好旅游旺季货源储备和品牌推荐。

西海人平价超市店主李丽平这几天忙得热火朝天,中秋节三天假期,她的店接待了不少游客,店里的省产烟、土特产销售一空。国庆长假马上到了,她早早备下了特色鲜明的省产烟,搭配竹笋、腊肉等土特产,等着游客上门。

为让更多游客有良好的消费体验,也让客户打开销售局面,永修县局(分公司)近期及时组织零售客户培训,指导客户做好“首问推荐”,同时举办靓丽终端“擂台赛”,用创新陈列打造消费第一印象,共同将特色卷烟打造成本地旅游市场的一张亮丽名片。

紧贴需求 精准服务

浔阳区的两个楼盘要动工、八里湖新区的建设也热火朝天地进行中……个把月间,许多嗅到商机的浙江、湖北、湖南投资商和务工人员便涌入九江,市场上卷烟的需求量和品牌结构悄然发生了变化。

为满足不同地域消费者个性化、多样化的卷烟需求,九江市城区烟草专卖局(分公司)营销部门立即摸底调查了这些外来消费群体的消费习惯和消费结构,用数据说话建立起投放模型,指导周边客户针对不同人群订购对应品牌,如浙江籍务工人员多的工地多订“利群”(新版),温州商人集中的商业街区多订“利群”(休闲云端),湖北人集中的地方则多订“黄鹤楼”。

“‘利群’动销较好,经常缺货,可有的消费者口味固化,那我就会指导客户做好同价位品牌转换,让消费者逐渐尝试接受新品牌。”城区局(分公司)客户经理熊闿宇这样说。她正指导客户抓住商机,更加灵活应对不同消费者的需求。

与此同时,城区局专卖管理部门也加大了市场监管力度,开展工地排查和线索摸排,清理无证户和乱渠道卷烟,持续巩固市场监管防控机制,维护良好市场秩序。

“装点了店面、备足了货源、储备了营销知识,我们已经准备就绪、跃跃欲试啦!”这是走访过程中,笔者听到的最多的一句话。

来源:东方烟草报
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